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営業のAI活用｜提案書づくりをAIで変える方法【4日で24件を作った手順と、AIがやらかした失敗つき】

「提案書 AI」で検索すると、スライドを自動で作ってくれるツールの一覧が並びます。

どれも便利です。ただ、営業の方が本当に時間を取られているのは、スライドの見た目を整える作業だけではないはずです。

「この相手に、何を言えば刺さるのか」を考える時間。 提案書づくりで一番重いのは、実はここです。

先に結論を書きます。営業のAI活用は、スライドを作らせる前に、「何を言うか」を一緒に考えさせるところから始めると、成果物が変わります。 ツールの選び方は、その後で十分間に合います。

私たち合同会社サモテクは、愛知県名古屋市を拠点に、中小企業と一人社長のAI活用を支援しています。自分たち自身が営業の当事者で、2026年7月の4日間（21日〜24日）に、約24件の提案・応募をAIの力を借りて作りました。 大半は、提案文に10ページの資料をつけた形です。

この記事では、その中で決まった型と、AIが間違えた失敗も隠さずに書きます。専門用語は、使うたびに言い換えます。ITに詳しくない営業担当の方、社長ご自身が営業をしている会社でも、そのまま読めます。

営業のAI活用は、「資料を作る」より前の「何を言うか」から

提案書づくりを下ごしらえ・組み立て・判断の3層に分けた図

最初に、全体像を1枚にします。

営業のAI活用とは、営業の仕事のうち「調べる・下書きする・整える」をAIに任せ、人が「相手に何を約束するか」の判断に集中できる状態を作ることです。

提案書づくりを例にすると、仕事は3つの層に分かれます。

層中身AIとの距離
下ごしらえ相手の会社を調べる、募集文や要望を整理する、過去の提案を探す近い（任せやすい）
組み立て何を伝えるかの骨子、文章、スライドの構成一緒に考える
判断値段、納期、できないこと、約束する範囲遠い（人が決める）

スライド自動作成ツールが助けてくれるのは、主に「組み立て」の最後、見た目を整える部分です。その前の「下ごしらえ」と「骨子」をAIと一緒に考えると、提案書そのものの当たり外れが変わります。 逆に「判断」をAIに任せると、できない約束をした提案書が出来上がります。

営業の仕事のどこにAIが向くか

営業担当者がパソコンで提案の準備をしている場面

提案書だけでなく、営業全体の地図も置いておきます。営業の仕事を5つの場面に分けると、AIの向き不向きが見えます。

場面AIに任せやすいこと人が残すこと
相手調べ会社のサイトや公開情報の要点整理、質問案づくり何が相手の本当の課題かの見立て
提案書骨子、文章の下書き、表現の整え値段・納期・約束の範囲
メール・フォロー返信の下書き、お礼や再連絡の文面相手との距離感、最後の一文
商談の準備と振り返り想定質問、議事録の整理、次の一手の候補商談で何を感じ取ったか
報告・入力日報や案件メモの要約、数字の集計の下書き数字が合っているかの確認

どの場面にも共通するのは、AIの出力は「下書き」であって、「完成品」ではないということです。営業の仕事の中心にある、相手との信頼や判断は人に残ります。

営業の時間を全体で見直したい方は、こちらの診断も参考になります。

営業チームの時間の使い方を20問で診断する
営業の業務効率化｜「商談以外の時間」を半分にするムダ時間診断チェックリスト

提案書づくりを5つに分ける

提案書づくりを5つの手順に分けた流れ図

提案書づくりを、AIに頼む単位で5つに分けます。1回の指示で全部を頼まず、分けて頼むのがコツです。

手順やることAIに頼む内容
1 相手調べ相手の公開情報を読むサイトの内容を要点に整理させる
2 診断出すべき案件か、勝ち筋はどこか強みと弱み、出す理由・見送る理由を挙げさせる
3 骨子伝える順番を決める課題→提案→根拠→費用→進め方の順で骨子を作らせる
4 本文とスライド文章と資料にする骨子から本文と10ページ程度の構成を作らせる
5 検品と書き換え間違いと温度を直す別の目で誤りを探させ、最後は自分の言葉で直す

1 相手調べ：読んだ内容を、自分の目でも確かめる

相手のサイトや募集要項をAIに読ませ、要点を整理させます。ここで大事なのは、AIが整理した内容を、元のページと見比べることです。AIは、書かれていないことをそれらしく補うことがあります。

2 診断：「出さない」という答えも許す

書き始める前に、AIに正直な診断をさせると効きます。「この案件の勝ち筋はどこか」「こちらの弱点は何か」「そもそも出すべきか」を聞きます。

指示文の例を置きます。【】の中は、自分の案件に合わせて入れ替えてください。

次の募集文と、【相手のサイトから写した要点】を読んでください。私は【自社の事業と実績を2〜3行】の会社です。
1. この案件の勝ち筋を3つ挙げてください。
2. こちらの弱点を、先に自分から書くべきものとして挙げてください。
3. 出すべきか、見送るべきかを、理由つきで答えてください。迷う場合は、迷う理由を書いてください。
書かれていないことを推測で補わず、「資料からは分からない」と書いてください。

最後の一行が大事です。「分からないときは分からないと書く」と指定するだけで、それらしい作り話が減ります。

私たちは、この診断で見送る案件も出しました。4日間で約24件を出した一方、見送った案件が4件あります。たとえば、類似の実績がなく、固定金額で大きなデータ移行を引き受けるような案件は、下振れの危険が大きいため降りました。筋の悪い案件を降りる判断も、AIの診断が助けてくれます。

3 骨子：順番を先に決める

文章を書かせる前に、骨子を作らせます。順番は、「相手の課題」「提案」「根拠」「費用」「進め方」です。骨子の段階で直せば、本文を何度も書き直さずに済みます。

先ほどの診断を踏まえて、提案書の骨子を作ってください。順番は「相手の課題」「提案」「根拠」「費用」「進め方」です。各項目を1〜2行で書き、根拠には、私が渡した実績だけを使ってください。実績にない数字は書かないでください。費用の欄は空けておきます。

費用の欄を空けておくのは、先ほどの「判断」の層を人に残すためです。

4 本文とスライド：相手の言葉で、相手の得に翻訳する

骨子が決まったら、本文とスライドの構成を作らせます。ここで、私たちが一番効いたと感じている型が2つあります。

  • 「できます」を、相手の得に翻訳する。 「自動で集計できます」ではなく「毎週の集計に使っていた時間がなくなります」と書く
  • 締めの近くに、相手固有の目標に結びついた一文を入れる。 どの会社にも言える「お力になりたい」は書かない

どちらも、AIに任せきりにすると平凡になります。「この相手の、この目標」という具体は、人が渡す必要があります。

5 検品と書き換え：AIの出力をそのまま送らない

最後は、検品と書き換えです。次の2つの章で詳しく書きます。

【実録】4日で24件の提案を作った型

4日間で提案を作った本数の内訳を示す図

2026年7月21日から24日までの4日間で、提案・応募を約24件出しました。内訳は、21日に6件、22日に8件、23日と24日に合わせて8件、そのほかに仕上げの案件が2件です。大半は、提案文に10ページの資料をつけた形です。

この量を支えたのは、提案書づくりを一本の手順にまとめた、自作の道具です。募集文や要望を貼ると、次の3つを順に出します。

  1. 正直な戦略診断（出すべきか、勝ち筋はどこか、弱点は何か）
  2. そのまま使える提案文
  3. 10ページの提案資料

そして、この道具に私たちが入れた決まりは、次のとおりです。特に効いたと感じたのは、最後の「ベネフィットの翻訳」です。

  • 証拠を先に出す。 経歴を語る前に、相手のサイトを実際に見て、「強みはあるのに言葉になっていない部分」を冒頭で指摘する。見本を先に出す人が勝つ、という実感がありました
  • 弱点を先に出す。 できないこと、足りない実績は、後から聞かれる前に自分から書く
  • 金額は税込で統一する。 資料ごとに税込・税別が混ざると、相手が計算し直すことになる
  • ベネフィットを翻訳する。 先ほどの「できます」を相手の得に直す決まり。4日目に追加しました

結果についても書いておきます。この週に受注が確定した案件はありませんでした。翌週には面談・対面の予定が5件動きましたが、すべてが提案の結果だとは言い切れません。「4日で24件作れた」は、手間の話であって、成約率の話ではありません。 私たちが得たのは、作る速さそのものより、1件ずつ相手に合わせた資料を出しても、量を落とさずに済むという手応えです。

かかった時間は厳密に計っていないので、「何分短くなった」とは書きません。数字を出せるのは、本数と、見送った件数までです。

【実録】営業文の量産で、AIがやらかしたこと

印刷した営業文面を赤ペンで確認している担当者の場面

提案書そのものとは別に、営業の文面を量産したときの失敗も書いておきます。AI動画の営業で、53社に送る文面を準備したときのことです。

別のAIに文面を検品させたところ、1周目で24件の指摘が出ました（うち重大が3件）。直して2周目にかけると21件（うち重大が1件）。さらに直して、指摘はすべて解消しました。AIが作った文面も、別のAIと人の目を通すと、これだけ指摘が出ます。

特に痛かった間違いが、次の2つです。

  • 長い社名の末尾が切れていた。 社名を自動で取り出す処理に文字数の上限があり、「エンターテイメント」の「メント」が消えた状態で送る寸前でした
  • 名古屋市内の会社ではない相手に、「名古屋市内ですので」と書く状態になっていた。 社名を整えるときに、所在地の手がかりを消してしまっていたのが原因です

宛名が分からない会社も、最初は27社ありました。社名がサイトのタイトルに埋もれていたのが原因です。自動の抽出に頼ると壊れた宛名が出るため、21社を1社ずつ読んで、ドメインと突き合わせて確かめ、8社まで減らしました。

ここから言えるのは、AIで量を作るほど、「数えるところ」と「相手に直接見える固有名詞」は、人が確かめる工程を残すべきということです。

書き換え率の目安

もう一つ、私たちが自分で決めている目安を紹介します。AIの下書きを送るときの、書き換え率の目安です。

書き換え率評価
10%以下AIっぽさが残る。送らない
20〜40%ちょうどよい
50%超AIを使う意味が薄い。最初から自分で書いたほうが早い

書き換えるときに必ず入れるのは、相手との距離感、相手目線の問いかけ、自分らしい結びの言葉です。AIの網羅性と、自分の温度を両立させる、二段階のやり方です。

ツールは「役割」で選ぶ

提案書づくりに使うAIツールの4つの役割を示す図

ここまで、ツール名をほとんど出さずに書いてきました。大事なのは手順で、ツールは役割で選べば足りるからです。

役割向いているツールの例使いどころ
一緒に考えるChatGPT、Claude、Gemini診断、骨子、文章の下書き
資料を読ませるGemini Notebook など募集要項や自社資料に基づいた要点整理
スライドにするCanva、Codex、Claude Code など骨子からの見た目づくり
検品する別のAI（作ったAIとは別の窓で）誤りと言い回しの確認

機能や料金は頻繁に変わります。使う前に、各サービスの公式ページで最新の内容を確認してください。無料で試せる範囲があるものが多いので、まず1件の提案で試し、「骨子まではAI、最後の書き換えは自分」の流れを体験するのがおすすめです。

ChatGPTとClaudeのどちらを会社で使うかで迷う場合は、こちらを参考にしてください。

法人向けプランの違いを比べる
ChatGPTとClaude、法人が導入するならどっち？特徴と料金を徹底比較

何を入れてよくて、何を入れてはいけないか

AIに入力してよい情報を3つに仕分けた図

提案書づくりでは、顧客の名前や見積の内訳など、外に出したくない情報を扱います。入力する前に、情報を3つに仕分けておくと迷いません。

仕分け例扱い
そのまま入れてよい自社の公開サイトの内容、公開されている相手の会社情報入力してよい
加工すれば入れてよい過去の提案の構成、金額の目安社名を伏せる、金額を丸めるなどして入力
入れない個人情報、秘密保持契約のある資料、原価や利益率入力しない

もう一つ大事なのは、使うAIのサービスが、入力した内容をAIの学習に使うかどうかを、契約前に確かめることです。プランによって扱いが違うので、利用規約と設定画面で必ず確認してください。

情報漏えいが起きるパターンと対策
ChatGPTは危険？企業が陥る情報漏洩の3パターンと2025年版セキュリティ対策

一人で始めるか、チームで進めるか

営業チームが会議室で提案書の作り方を相談している場面

費用は、やり方によって大きく変わります。

進め方目安向いている人
自分で試す無料の範囲から。有料のAIは1人あたり月数千円が目安営業が1人〜数人、まず試したい
研修で型をそろえる研修の形・時間による営業が複数人いて、提案書の品質をそろえたい
伴走を頼む継続の相談の形による仕組みづくりから任せたい

提案書づくりが属人化している会社では、「上手な人のやり方」をチームの型にすることが、AI活用の一番の成果になります。AIの指示文（プロンプト）を共有し、チェックリストで検品し、書き換えの基準を決める。これは一人で試すより、チームでそろえたほうが効きます。

AI導入全体の進め方は、こちらにまとめています。

失敗しない手順を5つで整理
AI導入の進め方｜中小企業が失敗しない5ステップ

営業担当者向けの研修は、助成金の対象例に載っている

助成金の対象になる研修と対象外の研修の例を示す図

チームで学ぶ場合、研修費に使える助成金があります。ここは、とても大事な点があるので正確に書きます。

厚生労働省の人材開発支援助成金（事業展開等リスキリング支援コース）では、2026年8月3日以降に提出された計画届から、「対象とならない訓練」の考え方が変わりました。判断の観点の一つは、特定の職業・職務に必要な知識や技能を習得するためのものかどうかです。

厚生労働省のリーフレットには、生成AIについて、次の2つの例が並んで載っています（2026年10月23日に原文を確認）。

判定リーフレットの例示
助成の対象生成AIを活用して商品提案書の構成案作成、文章生成、修正方法を学ぶ営業担当者向けの訓練
助成の対象外生成AIを利用するために汎用的なプロンプトの作り方を学ぶ訓練

つまり、この記事のテーマである「営業が、生成AIで提案書を作る」研修は、国が対象の例として挙げているものです。 一方、特定の業務への具体的な適用を伴わない、汎用的なプロンプトの書き方だけを学ぶ研修は、対象外の例です。

ただし、次のことは必ず押さえてください。

  • 助成を受けられるかを、研修会社が断定することはできません。最終的に判断するのは労働局です
  • 実訓練時間は10時間以上です（パンフレットで確認）
  • 訓練実施計画届は、訓練開始日の6か月前から1か月前までの間に、労働局へ出します（事後の申請はできません）
  • ほかにも、受講回数の上限など細かい条件があります。この助成金は、令和4年度から令和8年度までの期間限定として創設されたものです（パンフレットの記載）。終了の時期は、労働局で確認してください
  • 助成金の申請書類の作成・提出の代行は、社会保険労務士の仕事です

制度の詳しい条件や、そのほかの補助金は、別の記事にまとめています。

制度の全体像と、使うときの注意点
業務効率化に使える補助金・助成金ガイド

私たちは、営業担当者向けに、提案書づくりを実際の案件を使って学ぶAI研修を設計しています。研修の全体像と費用は、こちらのページにあります。

AI研修のサービスページ

よくある質問

Q. 提案書をAIで作ると、どのくらい時間が短くなりますか？

私たちは時間を厳密には計っていないので、「何分短くなる」とはお答えできません。確実に言えるのは、4日間で約24件の提案を作れたという本数です。時間が短くなる効果は、骨子を先に決めることと、最後の書き換えの基準を決めることで大きく変わります。

Q. ChatGPTだけで提案書は作れますか？

文章と骨子は作れます。スライドの見た目まで整えるには、スライド作成のツールを組み合わせると楽になります。ただ、順番は「骨子→本文→見た目」です。最初からスライドを作らせると、見た目は整っても、中身の検討が後回しになりがちです。

Q. AIが作った提案書は、そのまま出して大丈夫ですか？

おすすめしません。私たちは、営業の文面を別のAIで2周検品して、社名の切れや所在地の誤りを見つけました。数字、固有名詞、約束の範囲は、必ず人の目で確かめてください。 書き換え率は20〜40%が目安です。

Q. 取引先の情報をAIに入れても大丈夫ですか？

情報によります。公開されている情報は入力しても問題ありませんが、個人情報や、秘密保持契約のある資料、原価などは入力しないでください。入力した内容がAIの学習に使われるかどうかは、契約前に利用規約と設定で確認してください。

Q. 営業担当者向けのAI研修は、助成金の対象になりますか？

厚生労働省のリーフレットでは、「生成AIを活用して商品提案書の構成案作成、文章生成、修正方法を学ぶ営業担当者向けの訓練」が、助成の対象例として載っています。ただし、実際に対象になるかは、研修の内容と条件に基づいて労働局が判断します。研修会社が断定することはできないので、計画の届出の前に労働局へ確認してください。

まとめ

営業のAI活用は、次の順番で始めると失敗しにくくなります。

  1. 「何を言うか」から始める。 スライドを作らせる前に、診断と骨子をAIと考える
  2. 提案書づくりを5つに分けて頼む。 相手調べ、診断、骨子、本文とスライド、検品と書き換え
  3. 出す前に、人が確かめる。 数字、固有名詞、約束の範囲は人の目で。書き換え率は20〜40%
  4. 入力する情報を仕分ける。 入れてよい、加工すれば入れてよい、入れない
  5. チームで型にする。 上手な人のやり方を共有し、研修を使うなら助成金の条件を労働局に確認する

AIは、営業の判断を置き換えるものではありません。判断の前後にある作業を引き受けて、人が相手と向き合う時間を増やすものです。まずは、次の提案1件で、骨子まで一緒に考えさせるところから試してみてください。

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研修の選び方と費用は、業種を問わない形でも整理しています。
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参考にした資料

この記事で事実として書いた箇所の、公的な資料です。

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